蒋钦杰—带领中国人寿南京市分公司飞龙团队创佳绩

蒋钦杰，男，1987年9月11日生，2012年毕业于广西民族大学法律专业，毕业后进入保险行业，经过努力成为保险行业的领头人物，精英代表。
“梦想”，这是一个多么美好而引人遐想的字眼，星球梦想着***的碰撞，岩浆梦想着热烈地迸发；每一块石头，都梦想着耸立成高山，每一片小草，都梦想着生长成草原。
马云说：梦想还是要有的，万一实现了呢。南京市分公司直属营销服务部飞龙团队，就有这样一群怀揣着创业梦想的年轻人，他们在团队主管蒋钦杰的带领下，在南京这片热土上，自主经营、携梦飞翔。
业绩显著 ?一年多晋升资深处经理
蒋钦杰，直属营销服务部飞龙团队主管，这个1987年出身于广西宜州，2012年毕业于广西民族大学的80后，一次偶然的旅游机遇，使他与美丽的南京城结下了不解之缘，从此南京便成了他人生奋斗的起点。
据悉，蒋钦杰在南京平安曾有过一年半的从业经历，平安主管的自主经营基因也根植于蒋经理的心中。由于平安基本法限制下级主管晋升发展，蒋钦杰被迫离开平安。2014年3月，经“同业聘才”计划加盟中国人寿南京市分公司。从零做起，先后引进陈书亮等平安精英，搭建自主经营系统，创建了直属营销服务部飞龙团队，将飞龙团队的自主经营工作搞得有声有色，虎虎生威。随着团队规模的不断壮大，自主经营系统的日趋完善，他本人也于2014年6月晋升为处经理，同年12月晋升为高级处经理，2015年6月晋升为资深处经理。目前飞龙团队拥有持证人力260人，出勤人力200人以上。团队架构稳定，下辖4个自主经营小组，拥有资深处、组经理及处、组经理等共30位主管；本季度末预计直接培育4位处经理，晋升15名左右组经理。团队经营业绩显著，一年一个新台阶。以五六联动为例，2014年五六联动实现人力37人，达成十年期保费29.28万元，件均保费7915元；2015年五六联动实现人力200人，达成十年期保费230万元，件均保费11500元。


蒋钦杰和他的飞龙团队
目标引领? 四大系统优化运作
说起飞龙团队的自主经营工作，蒋钦杰显得信心满怀，他说飞龙团队的目标是打造一支高素质、高绩效、高收入的年轻而充满活力的保险精英团队。要让每一位伙伴通过创业奋斗，在南京买房买车，安居乐业，成长、成才、成功，实现人生价值！他向笔者侃侃谈起他的工作思路：以人为本、目标引领、建立系统、持续优化。在这一工作思路指导下，进一步强化招募体系、培育体系、营销体系、文化制度体系的运作支撑。
蒋钦杰对“招募体系、培育体系、营销体系、文化制度体系”四大系统有着自己的运作方式，并在工作实践中不断地完善。第一，他认为，招募体系是解决营销员为什么要发展、谁来发展、如何发展等问题。他自掏腰包招聘了12位增员助理，并在12位增员助理中招募一位经理助理负责协助团队的管理，再将这种成熟的增员助理工作模式复制于其他团队的日常工作，取得的效果显而易见。第二，新人育成不理想一直以来就是团队成长的困扰，飞龙团队通过解决“一个问题 、两条线、三个时间段”问题来完成培育体系。一个问题即为何加入功能组；两条线即主管生产线和业务员生产线；三个时间段就是早会专题、下午训练、晚上夕会演练。此外，蒋钦杰觉得，实现个人学习管理是团队育成体系的灵魂，因此团队十分注重学习管理。
笔者看到，团队职场内摆放着书架和书籍、报刊、杂志等，还设有学习园地。职场每月有读报读书心得在专题早会上分享，每季度举行读书感悟正文比赛，营造学习氛围，同时在主管公约中硬性规定读书考核约定，要求主管必须完成每月的学习内容。第三，在营销体系的运作上，飞龙团队的日常经营是以客户开拓为前提、客户经营为关键、平台运作为抓手、会议管理为枢纽的常态化运作。在客户开拓方面，一是陌生电话开拓，整个团队采用话术及标准化的开拓流程；二是社区开拓，实施网格化开拓方式，以敦亲睦邻为原则，以点带面，以面带片，采用方案及标准化的开拓流程；三是陌生拜访开拓，使用一分钟及三分钟话术的标准化开拓流程；转介绍开拓则用转介绍标准话术及开拓流程。在客户经营方面，一是每年完成客户服务卡上的标准动作；二是根据四季变化、节日变化确定每月经营主题；三是以小组为单位，建立客户经营考核机制，以周为单位，量化客户经营。在平台运作方面，若是纯客户经营平台，团队就紧跟公司经营节奏，以小组为单位，建立小组特色平台，如组织客人烧烤、歌咏比赛、拓展运动等；若是经营兼成就平台，则量化月平台参与目标，紧跟公司步伐，如体疗等，并建立部门平台，以处为单位精细化运作部门小说会，每周定期举办一至两次；若是纯成交平台，同样量化月度平台参与目标，紧跟公司步伐，同时精细化运作部门就会平台及积分平台。蒋钦杰说，客户开拓与常态化的客户经营是平台高效运作的基础，要注重伙伴单兵作战与平台运作的量化对比，妥善处理好伙伴单兵作战及平台运作的关系，没有单兵作战能力的伙伴，光靠平台运作的团队是经不起市场考验的。
在会议管理方面，飞龙团队实行的是制式化会议经营，成立有会议功能组，每天的8:10分开始主管早会，8:30-10:30是团队职场早会经营时间；二次早会时间是10:40-12:00；晚夕会7:00-10:00;每周日9:00-12:00有周单元经营分析会，每月有月度经营分析会，每季有季度经营分析会，对每一阶段的各项工作进行总结、提高、培训。整个营销体系的运作无处不体现着专业，并通过不断培训、实战反复强化。第四，飞龙团队还十分注重自己的文化制度体系建设，蒋钦杰说，他们将团队名称取名为“飞龙”，寓意是要将团队打造成为一支高素质、高绩效、高收入的充满活力的品牌团队，展现实力，雄霸金陵。团队更是将“筑造保险业黄埔军校，培养一流的保险营销管理精英，播撒爱与责任，完善社会家庭风险保障”作为自己的使命。另外，蒋钦杰认为，制度严明才能打胜仗，团队制定有飞龙团队公约、飞龙团队主管公约、平台管理公约等，在日常团队管理中，严明的团队制度保障了四大系统稳定、高速的运转。团队的精神风貌也给人良好的印象。团队提出的飞龙精神是：创业创新、执着执行；团结一致、感恩回馈；勤奋好学、专业专注；荣誉第一、客户至上。会议功能组、运营功能组、训练功能组、财务功能组是保障整个团队运作的四大功能组。
自主经营? 内勤助力下的外勤自觉
说起关于对自主经营工作的思考，蒋钦杰说出了他对自主经营的理解，他认为，自主经营是各个单元之间，为完成各自及统一的目标，有方法、有系统、有标准、有规划的既相对独立又相互配合的一种运营模式。自主经营是各自做自己的事情，而不是各自自己做事情；它需要各自有各自的系统，而不是个别有系统；它需要有主动权，是让内勤换一种方式和外勤一起干，是一种内勤助力下的外勤自觉。内勤人员要实现从以往关注保费生产、任务完成到关注代理人成长成才、销售队伍做优做强的角色转变。各级干部要在公司企划、信息共享、工具开发、经验萃取、人才培养、监督评估等方面发挥专长，让每个人、每个团队都在各自系统内自主运转，自我发展。外勤人员要面向市场，借助公司发展平台做大做强团队。在团队中推行分级分类全预算规划，固化组织盈利模式。公司与各团队主管签署年度和月度发展协议，建立和代理人之间契约式的订单关系，签订发展协议且达成的主管给予配套资源支持。蒋钦杰说，万事开头难，自主经营要成为一种公司常态化的普遍经营方法，首先需要点上突破，突破需要关注，关注体现在投入；而系统是自主经营的基本保障，没有系统的自主经营，再漂亮的业绩数字都仅仅是昙花一现。